进入渠道化开发新阶段，工商业分布式光伏开发该如何做？

工商业分布式光伏蓬勃的市场生命力，在经历2022年后，已经得到了整个行业的认可。这来自于多层面因素的推动。一方面，国家层面提出的双碳目标，一步步深入落实到了各行各业。2022年以来，包括工业、建筑、交通、有色金属等多个行业陆续发布了碳达峰目标。毋庸讳言，在诸多的碳达峰路径中，投资分布式光伏使用绿色电力是多数行业适用且较易实施的路径之一。

另一方面，2022年，工商业分布式光伏新增装机规模突破26GW，刷新了工商业分布式年度新增装机记录。这意味着，工商业分布式光伏的发展，已经拥有了内生的市场动力支撑，正成为我国实现双碳目标不可或缺的环节。

新市场爆发：渠道地位凸显

春江水暖鸭先知，作为工商业光伏开发的领军企业，阳光新能源开发股份有限公司总裁张许成在接受媒体采访时谈到，与几年前相比，随着“双碳”目标的深入推进，千行百业都面临着零碳转型的迫切需求，工商业企业的装机意愿前所未有的高涨。随着市场持续点燃，一些中小微电站的装机需要也在全面激活，客户向深层次市场下沉的趋势非常明显。

可以明确的是，无论是市场体量还是跨界的范围，工商业光伏正迈入新的发展阶段。但值得注意的是，与集中式地面电站、户用光伏市场相比，工商业光伏自身独有的市场特征依然十分明显。

以户用光伏为例，TOP5头部企业的市场占比高达70-80%，而在工商业光伏市场中，年度新增装机超过500MW的企业已经可以跻身头部梯队，除此之外，“投资企业每投资一个项目，背后的团队或者资源方可能多达3-5人，这意味着2022年26GW的工商业光伏电站装机背后涉及的企业规模多达数十家，而与此相关的从业人士更是不计其数”。

随着市场需求跃升，工商业光伏已经走入渠道化发展的阶段，但与此同时，工商业分布式光伏项目分散、场景复杂、开发难度高、非标特征明显等既有问题仍然突出。工商业光伏涉及各行各业，每个行业的企业屋顶资源、用能需求等有其既有的行业特征，打造高质量的工商业分布式光伏电站必须因地制宜，结合业主的实际情况量身定制。同时这也意味着，工作量与技术难度的增加。如何进一步提高市场效率，因地制宜高质量地打造跨行业工商业光伏电站，满足业主的用能需求，是当前工商业光伏开发的行业痛点。

破解行业痛点，头部的品牌企业已经开始加码渠道生态，将渠道置于在更为重要的战略地位。今年2月，作为全球第一光伏电站开发商，阳光新能源启动了开年以来的第一场工商业光伏招商大会，打响了2023年工商业光伏渠道化开发的第一枪。